O Palito de Fósforo Queimado

Recentemente perdi uma aposta que foi uma das melhores derrotas da minha vida.

Em 2002 , Alfredo Laufer foi convidado para dar uma palestra no CEFET/RJ e lá estava eu em meu último período da engenharia de telecomunicações.

O Alfredo convidou os alunos a fazerem uma aposta com ele. Eu prontamente me ofereci e ele perguntou:

Qual é sua meta?

Eu respondi que era até o final de 2007 fazer minha empresa crescer dos atuais 4 funcionários para 80 funcionários, ou seja, em 5 anos (2002 a 2007) ficar 20 vezes o tamanho que era.

Ele então apostou que se eu conseguisse, pagaria um jantar para mim e minha esposa e se eu não conseguisse, eu apenas teria que enviar por correio para ele um palito de fósforo queimado!

Eu perdi!

Consegui apenas multiplicar a empresa 5 vezes, mantendo um crescimento constante de 40% ao ano, mas não atingi a meta de multiplicar por 20!

Impressionante o poder de uma "aposta boba", que foi capaz de me motivar por 5 anos.

A cada ano eu enviava um e-mail para o Alfredo provocando-o e dizendo que ele me pagaria o jantar! Agradeço muito ao Alfredo pela provocação e o palito já foi entregue com uma bela carta ao mestre agradecendo o incentivo e empreendedorismo.



E você, qual sua meta audaciosa?

Quer apostar comigo um palito de fósforo queimado contra um jantar para 2 pessoas?

Se você tem uma meta audaciosa que faz bem para o crescimento do Brasil (e para você), me envie um e-mail (erick@vils.com.br) e combinaremos a aposta!

Onde está a usabilidade?

Usabilidade é um fator fundamental nos produtos e serviços.

Cada vez mais ligada ao design, a usabilidade tem se mostrado um importante redutor de suporte ao cliente e erros, agregador de satisfação e, principalmente, uma excelente "vendedora".

No produto ou serviço que sua empresa vende, a usabilidade pode ser melhorada? Da embalagem à degustação final, foi fácil o contato do seu cliente com o produto ou serviço?

O que fazer para melhorar a usabilidade? Testes com clientes, projetistas experientes, captar as sugestões de clientes?

WebSoftware na GloboNews sobre exportação de software

A Globonews fez entrevista comigo aqui na WebSoftware, sobre o impacto do pacote de incentivos à indústria brasileira anunciado dia 12/5 pelo presidente Lula.

A entrevista foi ao ar dia 13/maio às 22h no Jornal das Dez da Globonews e reapresentada dia 14 pela manhã.

No pacote do governo, estão alguns incentivos às empresas do setor de software e o governo deseja um aumento nas exportações brasileiras nos próximos 2 anos.

Para os que não sabiam, a WebSoftware (fábrica do Virto, Solutto e Webmailer) em 2004 fundou em conjunto com outras empresas uma associação focada em exportação de software (www.altex.org.br) e entre 2001 e 2006 conseguiu exportar algumas de suas soluções e serviços, mas de forma bem modesta. A WebSoftware participou de feiras na França, Argentina e Portugal e exportou alguns de seus produtos e serviços para mais de 5 países.

Em 2006 o foco da empresa foi totalmente direcionado para o mercado interno em função da baixa competitividade do Brasil, principalmente pela valorização do real frente ao dólar.

Matérias relacionadas ao assunto que já foram publicadas:
http://www1.folha.uol.com.br/folha/dinheiro/ult91u401122.shtml
http://www.revistafator.com.br/ver_noticia.php?not=39372

Recicle seus conceitos e sua praticidade

Tente ir ao mercado e comprar os itens que precisa, trocando todos por alternativos que utilizam embalagens recicláveis.

Lamento antecipar, mas no Brasil (e vários países) você voltará para casa com menos da metade do que precisava.

Empresas que se preocupam com reciclagem, redução do impacto de seus serviços e produtos na natureza e responsabilidade social estão mais valorizadas a cada dia. Perdem em competitividade em alguns pontos, mas ganham em outros, principalmente no fortalecimento da marca.

O que sua empresa pode fazer para economizar os recursos do mundo?

Aplique a força no lugar certo!

Quando jovens, temos força e energia.

Muita força, muitos erros e poucos acertos.

Com o tempo, menos força, mais estratégia, mais planejamento e mais resultados.

Por vezes: "Ele está naquela alta posição dentro da empresa, não faz nada e tudo dá certo para ele, enquanto eu estou aqui..."

O principal é aplicar a força no lugar certo, da forma certa!

Você está aplicando a força no lugar certo?

Há quanto tempo sua empresa não toma banho de chuva?

Há quanto tempo você não deita no telhado e olha as estrelas?

Há quanto tempo você não toma banho de chuva?

Com as empresas não é diferente!

Sempre fazendo a receita do bolo que dá certo.

Mas será que não poderia ser diferente?

Será que outra receita não daria mais certo?

Não poderia dar atenção a quem sugeriu algo diferente?

Não poderia fazer as coisas com mais intuição e experimentar reações novas?

As empresas têm realmente que serem iguais?

Quem é o fiscal da sua meta?

Há alguns anos alguns governos estaduais trocavam Cupons Fiscais por sorteios de carros Zero Km.

A prefeitura de São Paulo passou a dar desconto no IPTU, proporcional às suas compras, desde que você peça seu cupom fiscal e vincule seu CPF ao mesmo.

Na seqüência, o governo do estado de São Paulo também passou a dar desconto no IPVA proporcional às suas compras, desde que você pedisse seu cupom fiscal e vinculasse seu CPF ao mesmo.

Com estas investidas criativas, da noite para o dia, milhares de novos fiscais passaram a circular pelas ruas e verificar se os estabelecimentos estavam emitindo notas fiscais e pagando seus impostos.
Quem são estes fiscais? Você e milhões de consumidores!

Este tipo de sistema "auto fiscalizado" é uma tendência e tem dado certo, pelo menos para tributos.

Nas empresas privadas a situação não é muito diferente.

Periodicamente ajudo empresários na criação ou correção de programas de gratificação, punição ou comissionamento, com a difícil tarefa de definir quem serão os fiscais da meta.

Por exemplo, programas de comissionamento que não consideram devoluções de produtos e estornos em suas fórmulas são extremamente falhos.

Programas de gratificação que possuem em sua estrutura apenas critérios internos são altamente suscetíveis a corporativismo e relações interpessoais que sobressaem à qualidade profissional.

Quem é o fiscal da sua meta?

Quão frágil são as informações que compõem suas metas?

Quanto custa a moeda de 1 centavo?

Todo serviço ou produto vendido possui uma sobrecarga de processos e procedimentos para que sejam produzidos, expostos e entregues ao cliente.

Será que produzir e manter uma moeda de 1 centavo no mercado custa mais que 1 centavo?

A "máquina" da sua empresa é pesada?
Muitas reuniões, discussões, burocracia e retrabalho?

Será que dá para entregar mais produto final em vez de atividade meio?

Sobre cafeterias e benchmarking

Na esquina do escritório da minha empresa no Rio de Janeiro existe uma cafeteria que serve almoço, chamada "Municipal Café". Com suas 34 cadeiras, consegue servir 220 refeições por dia (média de 6,5 refeições por cadeira).

Ao lado do Municipal Café existe um restaurante muito bom e tradicional, com suas 80 cadeiras e 180 refeições por dia (média de 2,25 refeições por cadeira).

Eu freqüento os dois restaurantes e sei o foco de cada um. Percebo que ambos se esforçam para aumentar sua média de refeições por cadeira, o que é um dos grandes fatores de sucesso de restaurantes a kilo.

Quando minha empresa participou pela primeira vez de um prêmio de qualidade e gestão, uma das tarefas mais trabalhosas era encontrar benchmarking em nosso mercado.

"Benchmarking" é o referencial, os números e resultados dos que fazem melhor cada critério.

• Quanto uma empresa do segmento de siderurgia gasta percentualmente com folha de pagamento?
• Qual a rentabilidade por poltrona da melhor empresa aérea do Brasil? E do mundo?
• Qual a maior média de refeições por cadeira que um restaurante no centro do Rio de Janeiro? E a maior receita por cadeira?

Saber o benchmarking de mercado é muito importante, e na maioria dos casos, difícil.

Encontrar os índices das grandes empresas é mais fácil (no site da Gol você acha a rentabilidade por poltrona), pois a maioria é "S/A" e publica seus balanços anuais com estas informações. Mas nas pequenas empresas..... trabalho árduo e informações pouco confiáveis.

1. Sua empresa sabe os referenciais do mercado em que atua?
2. Será que existem empresas de segmentos similares e que publicam estas informações?
3. Será que se eu propor isso ao meu concorrente em troca das minhas informações ele me daria?
   
4. Já pensou em fazer de você mesmo seu próprio benchmark e tentar superá-lo diariamente? O Municipal Café faz isso!

Superando limites

Como se supera um limite?

Será que chegar até a extremidade do seu limite e empurrar um pouco arrebentará o "elástico" ou fará com que ele ceda e seu limite passe a estar um pouco mais à frente?

No esporte em que pratico há 9 anos, superar limites é uma constante.

Retornei há poucos dias do maior Rally de vôo de asa-delta do Mundo onde o objetivo era "empurrar" meus limites como esportista um pouco mais para frente.

Veja o vídeo do evento para entender um pouco da dimensão!

Estudar, exercitar, debater, errar, acertar, improvisar, são tarefas diárias para empurrar meu limite mais pra frente.

Em minha empresa, tenho feito o possível para empurrar os limites de todos os colaboradores para níveis acima do padrão de mercado. A última foi experimentar um modelo de bonificação para todas as áreas, caso a empresa alcance as metas. Todos passaram a ter acesso ao indicador de gestão "faturamento" e às metas da empresa, mesmo os que não são da área comercial!

O que você pode fazer em sua vida ou negócio para expandir seus limites?

Quando é o momento de parar de esticar para que o "elástico" não arrebente?

PS: Se quiser conhecer um pouco sobre meus projetos futuros no esporte para esticar mais alguns limites, clique aqui.

Pulando etapas

Vários países tem o modelo de produtores de conteúdo independentes (os que vendem seus conteúdos para TVs e revistas) bem amadurecido e o Brasil ainda engatinha neste modelo.

O Grupo Abril criou o www.fiztv.com.br - um canal da TVA totalmente feito por vídeos caseiros, no estilo Youtube.

Você envia seu vídeo pelo site e os melhores serão exibidos no canal de TV.

Diversidade total!

E quem vota para eleger os que merecem ir pra telinha de milhares de residências é o próprio internauta.

Isso sim é pular algumas etapas. Pode até não dar certo, mas a ousadia já valeu a pena.

De forma análoga, existem países menos desenvolvidos que a chegada do telefone já foi o celular, pulando a etapa do telefone fixo (já vai tarde).

Será que no seu negócio você pode pular alguma etapa e se antecipar na corrida da competitividade?

Software de gestão (ERP) é infra-estrutura ou diferencial?

Minha empresa tem como principal foco a fabricação de softwares integrados de gestão de empresas (ERP).

Esta matéria do Marcio Feres exemplifica muito bem a tendência cada vez maior de o software ser tratado como infra-estrutura básica em qualquer empresa, conforme ocorre hoje com o telefone e o e-mail.

E como todo segmento, existem "telefones" e "telefones". Os sem fio, com fio, VoIP, celulares, Smartphones, os que ficam mudos de vez em quando etc.

O que melhor se adapta às necessidades da sua empresa dependerá apenas das prioridades da sua empresa.

• Mobilidade?
• Escalabilidade (capacidade de crescer rápido e acompanhar suas mudanças)?
• Velocidade de implantação?
• Capacidade de adaptação aos seus processos de negócio?
• Solidez do fornecedor?
• Tecnologia e capacidade de integração?
• Desempenho?
• Estabilidade?
  

Ensinando a pescar

Centralizar responsabilidades dentro de uma empresa é análogo ao assistencialismo social.

É mais importante ensinar a pescar do que entregar o peixe.

Isto é óbvio, mas compartilho com vocês a dificuldade diária que muitos gestores de empresa, inclusive eu, têm de tentar passar a tarefa e respectiva responsabilidade e não encontrar pessoas dispostas a assumir as responsabilidades.

O que fazer para a equipe querer assumir responsabilidade?

Como cobrar os resultados e ver se aprenderam a pescar?

O que você já descentralizou hoje?

Onde estão os micro-pagamentos?

Muito se falou sobre os micro-pagamentos na Internet e no mundo real.

• Pagar 2 centavos para ler apenas aquela matéria da revista online.
• 5 centavos pela bala sem te olharem de nariz torcido

Mas o que houve com os micro-pagamentos?

Google Checkout, Paypal, Cartões etc.?

As solucões técnicas estão aí, mas a cultura...

Por que será que as mudanças culturais são as mais complicadas e lentas?

Franquear é replicar...

O Brasil é o quinto maior mercado de franquias do mundo. São mais de 1.000 redes franqueadoras, que faturaram R$40 bilhões no ano passado.

Basicamente franquear é replicar o que deu certo e este modelo proporciona maior acertividade.

Na foto acima, destaco algumas etapas do ciclo de maturidade de uma franquia que foi idealizado por mim e minha equipe na época que nos preparávamos para entrar neste mercado.

Será que o seu negócio pode ser replicado facilmente?

Caso já seja uma franquia, em que fase do ciclo sua empresa se encontra?

Mestre Azulão sabe quase tudo!

Cantador, repentista, cordelista, violeiro e poeta. Este é o Mestre Azulão, 75 anos, que eu conheci pessoalmente há 2 semanas e tive o prazer de ouví-lo declamar algumas de suas obras.

O Mestre Azulão tem mais de 300 publicações, mas não é tão conhecido por quê?

- Ele tem um bom produto
- Ele tem a marca (é famoso no "meio" dos cordelistas)
- Mas ele não tem uma boa distribuição

Quero usar o exemplo do Mestre Azulão para ilustrar os 3 pontos importantes que as empresas precisam para fazer seus produtos ou serviços "vingarem" no mercado:


PRODUTO
Ter um produto de qualidade ajuda na venda, no boca-a-boca e fidelização

MARCA
Muitas empresas não tem um bom produto e até terceirizam a produção (já ouviram falar da Nike?), mas têm uma marca forte. Isso ajuda a emplacar qualquer porcaria no mercado.

DISTRIBUIÇÃO
Fazer seu produto ou serviço chegar ao cliente é fundamental. É comum empresas especializadas em distribuição criarem produtos e marcas para aproveitarem o canal que já possuem para emplacar seu produto próprio. Já leu sobre a história da Cerveja Itaipava?


Desejável os 3, mas ter o controle total sobre pelo menos 2 desses pontos já é um grande passo para o sucesso do seu produto ou serviço.

Mas o Mestre Azulão ficou sem a distribuição, que no segmento dele, é uma componente importante.

Enquanto isso, no Japão, uma "febre" de novelas no celular, formadas de mini-capítulos diários que as pessoas pagam para baixar nos celulares, está arrecadando fortunas para os criadores do conteúdo (o produto) e para os distribuidores.

1. Você já refletiu se seu produto ou serviço precisa de uma nova forma de distribuição?
2. Você realmente tem um produto de qualidade (mesmo que sua produção seja terceirizada)?
3. Sua marca é forte e ajuda a vender?
4. Qual das 3 componentes é mais importante no seu segmento?
   

Boa reflexão e deixo aqui o atalho para o cordel "Camisinha para todos", de autoria do Mestre Azulão.

Capital de risco? Que tal na sua empresa?

É comum ver empresários de sucesso investindo o lucro da empresa em ações de outras empresas, em vez de investirem em seu próprio negócio.

Quer investir em capital de risco?

Por que não investir no melhor capital de risco que você conhece?
Sua empresa!

Empresa Familiar versus Gestão profissional

Segundo o SEBRAE, no Brasil 73% das empresas são familiares. E isso não difere muito do resto do mundo.

No início deste mês de julho visitei a Rotermund no Rio Grande do Sul. É a gráfica privada mais antiga do Brasil, com 130 anos de existência e ainda continua uma empresa familiar. Se não me engano, estão na quinta geração.

Fiquei realmente impressionado com a capacidade de perpetuação da Rotermund. Não é pra qualquer um!

Convivo diariamente em minha empresa com estas preocupações (sim, também somos uma empresa familiar), e o fato de perceber que precisamos gerir a empresa familiar de forma profissional já ajuda muito nas decisões e posturas internas.

• Como preparar uma sucessão? E quando?
  
• Como separar família, gestão e patrimônio?
• A diferença entre remuneração de trabalho e remuneração de capital.
• Como fazer a família trabalhar para a empresa ao invés de a empresa trabalhar para a família?

Há aproximadamente 1 ano conheci o escritor José Renato de Miranda em uma palestra sobre empresa familiar e em seguida conheci o seu trabalho (Livro sobre gestão com capítulo dedicado ao tema "empresa familiar").

Gostei do tema, comprei uns 300 livros e presenteei alguns clientes e fornecedores, mas ainda sobraram alguns exemplares.

Se você é um empresário ou gestor de uma empresa familiar, me envie um e-mail (erick@websoftware.com.br) com o endereço de entrega e terei o prazer de lhe enviar gratuitamente um exemplar.

Está esperando o quê? O estoque é limitado!

A Web está engolindo tudo!

- Cartas ou Fax x E-mail
- Lista telefônica em papel x Listas online
- TV x Youtube e derivados...
- Vendas presenciais, catálogo e por telefone x e-Commerce
- Telefone convencional x Skype ou VoIP

Estes são alguns exemplos do poder da Internet.

Obviamente alguns hábitos e "invenções" não serão engolidas pela Web, mas é preciso analisar se o seu mercado pode mudar (melhorar ou piorar) com o crescimento da Internet e com a mudança de hábitos das pessoas.

• Você conhece muitas pousadas que não têm um site nos tempos atuais?
• Como você compra suas passagens de avião?
• Onde achar e como comprar Gibis antigos? Bingo! Na Internet.

O que sua empresa ainda precisa fazer e como fazer direito na Internet?

Mãos à obra e boa sorte!

A culpa era do aspartame?

Nunca gostei de produtos Diet ou Light por causa do gosto do adoçante.

Mas aí veio a tal da Coca Zero!

Eu bebi e achei muito igual à Coca Clássica, então, passei a beber e por vezes me pego dispensando a água com gás e pedindo Coca Zero (o que eu não fazia há muito tempo).

Vamos aos fatos:

1. Na Coca Light são 24mg de aspartame e na Coca Zero são só 12mg.
2. Para compensar o pouco aspartame, entra o ciclamato (24mg) que não havia na Coca Light.
   

Será que a culpa era do aspartame?

Será que a Coca-Cola não sabia desta fórmula há 5 anos ou mais?

CLARO QUE SABIA!

E por que não lançou antes a "Coca sem açúcar com gosto igual ao da Coca clássica"?

Estratégia, momento de mercado, posicionamento?

Será que ela vai retirar do mercado a Coca Light como ocorreu com a Diet Coke?

As informações oficiais dizem que ela manterá no mercado os 3 produtos (Clássica, Light e Zero) mas eu não sei não...

Será que em breve teremos comerciais do tipo "Levante a mão quem só bebia Coca Light e disse que nunca beberia a Coca Zero" ?

Em 1985 a Coca-Cola entrou pra lista dos casos de insucesso ! O grande tropeço da empresa ocorreu quando resolveu mudar a fórmula do refrigerante chamando-o de New Coke. A reação do público foi tão forte que a antiga fórmula teve que voltar com o nome de Coca-Cola Classic.

Mas ela aprendeu a fazer migrações de clientes entre seus produtos (tchau Diet Coke) .

Quase toda empresa precisa fazer mudanças na linha de produto ou em seu posicionamento ao longo do "vôo", e são nestas situações que muitas perdem clientes.

Sua empresa consegue fazer migrações de clientes sem perder um bocado deles?

Está na hora de fazer mudanças? Como sem perder?

Meu amigo Glauco Calvancanti gosta desta frase:
"Aprenda com os DJs. Eles sabem fazer as transições sem você perceber!"