O consumidor sabe mais que o vendedor!

Está ocorrendo em Nova Iorque a feira de varejo da NRF (Federação Nacional de Varejo Americana).

Eu não estou presente, mas um texto do Marcelo Cherto (que está lá) eu gostaria de compartilhar com vocês.

Seu cliente terá mais PODER do que você...

Mais uma vez os palestrantes falaram, ao longo de todo o dia, que o consumidor hoje tem muito mais conhecimento do que o vendedor. Hoje é muito comum o consumidor entrar na loja com uma página da Internet impressa com todos os detalhes de funcionalidade e preços do produto. Em alguns casos o consumidor sabe de promoções que nem mesmo o vendedor conhece. Este será um grande desafio para o varejo.

Para piorar tem muitos sites que comparam preços entre vários varejistas dando ainda mais poder de barganha para o consumidor.

As redes sociais também são excelentes aliados dos consumidores. Através das redes, os consumidores trocam informações sobre características e preços.

Na feira, nós vimos várias soluções de como os varejistas americanos estão utilizando os aparelhos de telefonia celular e redes sociais para conquistarem seus clientes.

Esta percepção é um fato e um caminho sem volta para o varejo.

O que sua empresa está fazendo para se adequar a esta nova realidade?

Sua retrospectiva 2009

A SUA RETROSPECTIVA 2009

O que tem na retrospectiva 2009 da sua vida?

Segue uma ajudinha na criação da mesma:

1. O que mudou na sua saúde?
2. E na vida afetiva?
3. Na vida profissional?
4. Sua qualidade de vida mudou?
5. Conseguiu mais tempo pro seu hobby preferido e pros seus momentos?
6. E sua família em 2009?
7. Conseguiu estudar, aprender e enriquecer seus conhecimentos em 2009?

Boa reflexão e torço para suas retrospectivas serem cada vez mais recheadas de boas lembranças e conquistas!

Gestão sustentável, Design Estratégico e modelos inovadores de gestão de redes

Passei os últimos 4 dias na 9a convenção ABF, que ocorreu na Bahia.

Foram fóruns e palestras de alto nível e as tendências apresentadas são muito consistentes e maduras.

O sistema de franchising brasileiro está muito avançado, principalmente quando analisamos as grandes redes de franquia (as que já possuem mais de 100 unidades em operação).

Alguns problemas críticos de grandes redes ou grandes empresas, como os abaixo, foram solucionados com ideias, posicionamentos e métodos bem avançados:

• gestão de valores e cultura da empresa;
• gestão sustentável como estratégia para aumento de competitividade;
• gestão de pessoas e métodos de motivação que não se baseiam em palestras ou campanhas motivacionais;
• gestão da inovação e estratégias para manter liderança de mercado;
• performance em redes distribuídas e descentralizadas;
• a "autonomia" versus a "inter-dependência";
• atualização de modelos de gestão em ambientes com interesses distintos (e opostos) dentro da mesma rede.

Um fato que percebi, é que a cada dia os modelos de gestão se combinam, as metodologias de planejamento estratégico isoladamente não conseguem gerar muitas mudanças e manter as corporações na liderança por muito tempo e o design estratégico e o design thinking está a cada dia caminhando pros postos mais altos da hierarquia das empresas.

O jornalista Paulo Henrique Amorim trouxe um resumo do novo Brasil e a constatação de que não somos mais uma país com pirâmide social, mas sim, com BARRIL SOCIAL segundo o IPEA, pois o meio da pirâmide social já é maior que a base (vide gráfico). Isto explica o sucesso de empresas que posicionaram seus produtos e serviços para este público, que não pára de crescer.

• E você, o que está fazendo em prol da sustentabilidade?
• E como está o seu posicionamento, considerando este novo Brasil com maior poder de compra e menor desigualdade social?

Pense diferente, saia da caixinha!

No vídeo abaixo você verá a impressora do Google que, em breve, pode estar em qualquer pequena livraria do mundo e revolucionará o conceito de livros sob demanda.

Em vez de uma pequena livraria ter um acervo gigante em estoque, ela pode ter apenas a máquina que em 3 minutos imprime e entrega o livro que você imaginar com direito a capa e tudo. E o melhor, qualquer livro do mundo (digitalizado), que faça parte do books.google.com

E você, o que está esperando para pensar diferente do tradicional no seu mercado?

É dando que se recebe!

Hoje tive uma conversa muito interessante com uma amiga que foi executiva de algumas multi-nacionais e uma "ficha caiu".

Estamos num momento de implantar um conselho estratégico aqui na empresa, e percebi que a melhor forma de exercitar e aprender na prática isso, seria me voluntariando para participar do conselho de outra empresa.

Colaborar e participar do conselho estratégico de outra empresa poderá ampliar meus conhecimentos de gestão profissional em empresas maiores e, consequentemente, usar isso para o crescimento da minha empresa.

Sendo assim, se você souber de uma empresa madura com conselho constituído (com sede no Rio ou SP) e que deseje um conselheiro voluntário com experiência em gestão de empresas de tecnologia e conhecimentos em varejo e franchising, entre em contato.

Um breve currículo:

- Empresário de tecnologia há 16 anos (atualmente a empresa possui filiais no RJ e SP e canal comercial em outros estados)

- Diretor de comunicação da ABF-Rio (Associação Brasileira de Franchising - seccional Rio de Janeiro)

- Engajado em ações corporativas de responsabilidade social e ambiental há 10 anos

- Engenheiro de Telecomunicações

- Palestrante (estratégia, CRM, ambientes tecnológicos e marketing)

- Esportista e entusiasta

Para contato, envie um e-mail para erick@vils.com.br

Quem é o seu novo consumidor ou funcionário?

Hoje representei a ABF-Rio no Congresso Corporativo Corp Management que ocorreu na FIRJAN.

Foi um painel sobre Marketing e tentei levar ao público uma reflexão sobre o novo consumidor da "Geraçao Y".

Quem hoje tem até 19 anos de idade, não sabe o que é este mundo sem Internet ou telefone celular e não entende por que tem que "Discar para o número de telefone" se o telefone dele tem teclas (vide telefones de Disco e "decádicos").

Para entender este novo consumidor, e talvez funcionário, assista o vídeo do Rafinha.

Este mesmo consumidor, por vezes, não está disposto a pagar por algumas coisas (música em MP3, por exemplo), mas aceita pagar até R$200,00 em um ingresso do artista preferido (o mesmo que ele pirateou o MP3 e ouve em seu celular 1001 utilidades).

E o varejo?  Será que ele espera do varejo (alimentação, cinema, vestuário) tudo FREE também, ou está procurando EXPERIÊNCIAS em vez de simplesmente uma compra do objeto que ele necessita!

Depois desse monte de "pulgas nas orelhas", incutidas em exatos 10 minutos com o microfone na mão, agradeci em nome da ABF-Rio o convite feito a mim e me despeço deixando a perguntinha que não pode faltar:

Sua empresa já sabe se comunicar com este novo consumidor?

Não faltam informações, difícil é fazer isso se tornar útil!

Atualmente não faltam informações, cursos, técnicas e métodos para sua vida ou seu negócio darem certo e prosperarem.

Recebo diariamente mais de meia dúzia de "coisas" que consigo tirar proveito no meu dia-a-dia, mas colocá-las em prática é algo muito mais complexo e demorado.

Tenho focado apenas nas idéias, sugestões e métodos que conseguem gerar resultado a curto e longo prazo e que demandem pouca "manutenção".

Vou dar um exemplo:

Gerenciar sua empresa com indicadores de gestão "Balanced Scorecard" é muito melhor do que ficar no "achismo", mas por muitas vezes, alimentar uma planilha Excel com estes indicadores de gestão é algo trabalhoso e que se for feito hoje (curto prazo) é ótimo, mas todo mês alguém precisa atualizar os números (longo prazo).

A falta de tempo para atualizar jogará no lixo todo este esforço que foi feito para mapear os melhores indicadores de gestão do seu negócio.

Aqui na empresa só implementamos indicadores de gestão que conseguem se auto-alimentar.

Por exemplo: Um dos indicadores que temos é a Faturamento bruto por funcionário e o calculamos através da fórmula "Faturamento total bruto do mês dividido pelo número de colaboradores que a empresa possuía naquele mês".

O sistema de gestão que utilizamos já tem a informação de faturamento de forma automática, mas teríamos que alimentar mensalmente a quantidade de funcionários que trabalhavam naquele mês em questão, e esta informação estava no sistema de controle de acessos e folha de pagamento. A solução encontrada foi obter o número de funcionários também no sistema de gestão, consultando os registros de acesso ao software, pois aqui todos os colaboradores utilizam o sistema para executar alguma de suas atividades e precisam entrar pelo menos uma vez por semana na ferramenta.

Com isso, foi possível construir este indicador de gestão e ninguém mais precisa alimentá-lo, além do fato de ele ser dinâmico e nos informar a qualquer dia do mês como já está a receita por funcionário. E mais, nada de planilha Excel, pois tudo é gerado e exibido automaticamente como um relatório dentro do próprio sistema de gestão.

Com base neste exemplo, o que sua empresa fez, ou vai fazer, para implantar idéias criativas e com pouca manutenção? Dão resultado apenas no curto prazo?

Professor Barroso esteve aqui!

Seja bem-vindo, professor Barroso!

Foto tirada e publicada online durante a palestra que proferi hoje de manhã no Café com Franquia da ABF-Rio

Veja abaixo a apresentação:

Palestra Erick Vils no Café com Franquia da ABF-Rio (Tecnologias Para Alavancar o Franchising)

View more documents from erickvils.

Coloque paixão no que você fizer!

Ontem tive uma bela conversa com o Prof. Barroso durante o evento de posse da nova Diretoria da ABF-Rio, em que assumi como Diretor de Comunicação pros próximos 2 anos (mas isto é outro assunto).

O Prof. Barroso é um dos pioneiros no segmento de franquia. Acumula funções de diretoria da ABF há anos, é professor da UFRJ, está desenhando o primeiro MBA em Franchising do Rio de Janeiro, tem um grande escritório de advocacia, dá aulas e palestras, dentre outras coisas.

Uma "peça rara" e que além disso tudo é bom de papo mesmo aos seus 77 anos.

Ontem fiquei sabendo que o Professor Barroso comemorou suas bodas de ouro em uma loja do BOB's (isso mesmo, 50 anos de casado em uma loja do Bob's).

Mas o melhor detalhe: A mesma loja Bob's que ele namorava há 50 anos atrás com a atual esposa, e que assistiram juntos a inauguração.

Criativo e com muita paixão no que faz, Professor Barroso fez esta festa surpresa e temática para a esposa, e conseguiu articular desde o franqueado da loja localizada em Copacabana (Rua Domingos Ferreira, 236) até os executivos da franqueadora Bob's (que são clientes dele) para que tudo desse certo.

Com esta história romântica do Professor Barroso eu quero provocar uma reflexão sobre motivação e fazer as coisas com paixão, por isso deixo as perguntas (como sempre faço nos meus posts deste blog):

• Quais seriam suas conquistas se você trabalhasse com algo que está sempre apaixonado e muito motivado?


• Será que trabalhar por paixão pode trazer retorno financeiro também, e em grande escala?


• O que você precisaria fazer para trabalhar com o que é apaixonado?

Aceitei o desafio de ser diretor da ABF-Rio...

Aceitei hoje o desafio de ser o novo diretor de comunicação da ABF-Rio (Associação Brasileira de Franchising - seccional Rio de Janeiro) no biênio 2009-2010 que se inicia hoje, 1/abril/2009.

Ver mais detalhes...


E como sempre prometo terminar uma postagem com uma pergunta, aí vão logo duas:

O que te agrada no sistema de franquias e o que poderia ser melhor?

Tenho como uma das tarefas coordenar a melhoria do site da ABF-Rio, então, o que você espera encontrar no site da ABF-Rio (www.abfrj.com.br)?
(envie pro meu e-mail erick@websoftware.com.br)

Quais as próximas tendências?

Na entrevista que concedi dia 13 de março à Radio Band Rio, tentei explicar um pouco sobre a trajetória da minha empresa, mas também apontei algumas tendências que tenho percebido no meu mercado (sistemas de gestão integrada para empresas).

Confira a entrevista no vídeo abaixo e deixo aqui 2 perguntas, afinal, é uma promessa deste blog sempre terminar com uma pergunta:


Quais são as tendências no seu segmento?
O que você já fez para começar a caminhar em direção às mesmas?

A culpa também é minha!

Entendi claramente que a culpa do nosso modelo de sociedade (a sociedade do consumismo) também é minha.

Filminho "A história das coisas", em português

Indico fortemente este vídeo acima que fala sobre "a história das coisas" e faça a sua reflexão.

Mas o que podemos fazer para reduzir o consumismo impensado e/ou substituir alguns itens por materiais recicláveis?

A minha parte eu farei e ainda tentarei influenciar empresários e decisores que podem provocar em suas empresas, produtos e serviços a transformação necessária para um objetivo maior.

E você, vai colaborar como? Mexa-se!

Como encontrar os líderes e facilitadores?

Estruturas hierárquicas e organogramas estão longe de acabar.

Não é novidade dizer que algumas vezes os líderes e disseminadores de informação dentro da empresa estão em cargos que não são os mais do topo no organograma.

Mas como incentivar, detectar e facilitar isso?

Ontem participei de um fórum sobre os novos ambientes tecnológicos e meu colega palestrante, Marcelo Sávio da IBM, explicou como a IBM conseguiu resolver isso para sua estrutura de nada menos que 350 mil colaboradores no mundo.

REDES SOCIAIS CORPORATIVAS!

Cada funcionário cria seu perfil, pode criar um blog ou se associar em comunidades. Se o blog for muito acessado e avaliado positivamente pelos visitantes (outros colegas de trabalho) este colaborador passa a ser visto como colaborador referência neste ou naquele assunto.

Na WebSoftware os blogs corporativos (restritos aos acesso interno) já estão em uso há quase 2 anos e implementamos, no primeiro momento, com uma ferramenta gratuita. A idéia deu tanto resultado que implementamos um modulo de Blogs corporativos dentro do nosso produto Virto ERP e, em breve, estará disponível para nossos clientes utilizarem.

Fica então a pergunta:

Que outras iniciativas podem ser feitas para identificar e motivar os líderes e disseminadores de informação?

O Palito de Fósforo Queimado

Recentemente perdi uma aposta que foi uma das melhores derrotas da minha vida.

Em 2002 , Alfredo Laufer foi convidado para dar uma palestra no CEFET/RJ e lá estava eu em meu último período da engenharia de telecomunicações.

O Alfredo convidou os alunos a fazerem uma aposta com ele. Eu prontamente me ofereci e ele perguntou:

Qual é sua meta?

Eu respondi que era até o final de 2007 fazer minha empresa crescer dos atuais 4 funcionários para 80 funcionários, ou seja, em 5 anos (2002 a 2007) ficar 20 vezes o tamanho que era.

Ele então apostou que se eu conseguisse, pagaria um jantar para mim e minha esposa e se eu não conseguisse, eu apenas teria que enviar por correio para ele um palito de fósforo queimado!

Eu perdi!

Consegui apenas multiplicar a empresa 5 vezes, mantendo um crescimento constante de 40% ao ano, mas não atingi a meta de multiplicar por 20!

Impressionante o poder de uma "aposta boba", que foi capaz de me motivar por 5 anos.

A cada ano eu enviava um e-mail para o Alfredo provocando-o e dizendo que ele me pagaria o jantar! Agradeço muito ao Alfredo pela provocação e o palito já foi entregue com uma bela carta ao mestre agradecendo o incentivo e empreendedorismo.



E você, qual sua meta audaciosa?

Quer apostar comigo um palito de fósforo queimado contra um jantar para 2 pessoas?

Se você tem uma meta audaciosa que faz bem para o crescimento do Brasil (e para você), me envie um e-mail (erick@vils.com.br) e combinaremos a aposta!

Onde está a usabilidade?

Usabilidade é um fator fundamental nos produtos e serviços.

Cada vez mais ligada ao design, a usabilidade tem se mostrado um importante redutor de suporte ao cliente e erros, agregador de satisfação e, principalmente, uma excelente "vendedora".

No produto ou serviço que sua empresa vende, a usabilidade pode ser melhorada? Da embalagem à degustação final, foi fácil o contato do seu cliente com o produto ou serviço?

O que fazer para melhorar a usabilidade? Testes com clientes, projetistas experientes, captar as sugestões de clientes?

WebSoftware na GloboNews sobre exportação de software

A Globonews fez entrevista comigo aqui na WebSoftware, sobre o impacto do pacote de incentivos à indústria brasileira anunciado dia 12/5 pelo presidente Lula.

A entrevista foi ao ar dia 13/maio às 22h no Jornal das Dez da Globonews e reapresentada dia 14 pela manhã.

No pacote do governo, estão alguns incentivos às empresas do setor de software e o governo deseja um aumento nas exportações brasileiras nos próximos 2 anos.

Para os que não sabiam, a WebSoftware (fábrica do Virto, Solutto e Webmailer) em 2004 fundou em conjunto com outras empresas uma associação focada em exportação de software (www.altex.org.br) e entre 2001 e 2006 conseguiu exportar algumas de suas soluções e serviços, mas de forma bem modesta. A WebSoftware participou de feiras na França, Argentina e Portugal e exportou alguns de seus produtos e serviços para mais de 5 países.

Em 2006 o foco da empresa foi totalmente direcionado para o mercado interno em função da baixa competitividade do Brasil, principalmente pela valorização do real frente ao dólar.

Matérias relacionadas ao assunto que já foram publicadas:
http://www1.folha.uol.com.br/folha/dinheiro/ult91u401122.shtml
http://www.revistafator.com.br/ver_noticia.php?not=39372

Recicle seus conceitos e sua praticidade

Tente ir ao mercado e comprar os itens que precisa, trocando todos por alternativos que utilizam embalagens recicláveis.

Lamento antecipar, mas no Brasil (e vários países) você voltará para casa com menos da metade do que precisava.

Empresas que se preocupam com reciclagem, redução do impacto de seus serviços e produtos na natureza e responsabilidade social estão mais valorizadas a cada dia. Perdem em competitividade em alguns pontos, mas ganham em outros, principalmente no fortalecimento da marca.

O que sua empresa pode fazer para economizar os recursos do mundo?

Aplique a força no lugar certo!

Quando jovens, temos força e energia.

Muita força, muitos erros e poucos acertos.

Com o tempo, menos força, mais estratégia, mais planejamento e mais resultados.

Por vezes: "Ele está naquela alta posição dentro da empresa, não faz nada e tudo dá certo para ele, enquanto eu estou aqui..."

O principal é aplicar a força no lugar certo, da forma certa!

Você está aplicando a força no lugar certo?

Há quanto tempo sua empresa não toma banho de chuva?

Há quanto tempo você não deita no telhado e olha as estrelas?

Há quanto tempo você não toma banho de chuva?

Com as empresas não é diferente!

Sempre fazendo a receita do bolo que dá certo.

Mas será que não poderia ser diferente?

Será que outra receita não daria mais certo?

Não poderia dar atenção a quem sugeriu algo diferente?

Não poderia fazer as coisas com mais intuição e experimentar reações novas?

As empresas têm realmente que serem iguais?

Quem é o fiscal da sua meta?

Há alguns anos alguns governos estaduais trocavam Cupons Fiscais por sorteios de carros Zero Km.

A prefeitura de São Paulo passou a dar desconto no IPTU, proporcional às suas compras, desde que você peça seu cupom fiscal e vincule seu CPF ao mesmo.

Na seqüência, o governo do estado de São Paulo também passou a dar desconto no IPVA proporcional às suas compras, desde que você pedisse seu cupom fiscal e vinculasse seu CPF ao mesmo.

Com estas investidas criativas, da noite para o dia, milhares de novos fiscais passaram a circular pelas ruas e verificar se os estabelecimentos estavam emitindo notas fiscais e pagando seus impostos.
Quem são estes fiscais? Você e milhões de consumidores!

Este tipo de sistema "auto fiscalizado" é uma tendência e tem dado certo, pelo menos para tributos.

Nas empresas privadas a situação não é muito diferente.

Periodicamente ajudo empresários na criação ou correção de programas de gratificação, punição ou comissionamento, com a difícil tarefa de definir quem serão os fiscais da meta.

Por exemplo, programas de comissionamento que não consideram devoluções de produtos e estornos em suas fórmulas são extremamente falhos.

Programas de gratificação que possuem em sua estrutura apenas critérios internos são altamente suscetíveis a corporativismo e relações interpessoais que sobressaem à qualidade profissional.

Quem é o fiscal da sua meta?

Quão frágil são as informações que compõem suas metas?